Uma empresa entra em recuperação judicial quando enfrenta uma crise econômico-financeira que ameaça sua capacidade de cumprir compromissos, mas ainda existe uma possibilidade de reorganizar o negócio e preservar sua atividade. Em 2025, o Brasil registrou 977 processos de (...)
Na indústria farmacêutica, vender mais não significa necessariamente vender melhor. Uma equipe pode aumentar o faturamento e, ainda assim, perder margem. Pode bater a meta de um produto enquanto deixa outros itens estratégicos parados. Pode aumentar o número de (...)
Vender mais não significa, necessariamente, lucrar mais. Na indústria farmacêutica, essa diferença pode ser ainda mais importante. Uma venda pode aumentar o faturamento e, ao mesmo tempo, consumir margem por causa de descontos, condições comerciais, mix inadequado, custos de (...)
Definir metas comerciais na indústria farmacêutica não deveria significar simplesmente acrescentar 10%, 15% ou 20% ao faturamento do ano anterior. Esse método pode até ser simples de aplicar. Entretanto, ele ignora uma questão fundamental: o mercado que a empresa (...)
Prever vendas com precisão nunca foi simples. Na indústria farmacêutica, porém, o desafio é ainda maior: demanda, portfólio, preço, canais, concorrência, regulação e acesso ao mercado podem mudar ao mesmo tempo. Por isso, aumentar a previsibilidade de vendas não (...)
Uma reunião de vendas começa antes do momento em que o vendedor entra na sala, pega o telefone ou abre a videoconferência. Para se preparar melhor para uma reunião de vendas, é preciso conhecer o objetivo daquele encontro, entender (...)
Definir metas comerciais parece, à primeira vista, uma tarefa simples. A empresa estabelece quanto precisa faturar, divide o valor entre regiões e vendedores e acompanha o resultado ao longo do mês. O problema é que esse modelo pode responder (...)
Como controlar descontos sem perder vendas é uma das questões mais delicadas da gestão comercial B2B. De um lado, existe a necessidade de proteger preço e margem. De outro, existe uma equipe comercial que precisa de velocidade para negociar, (...)
A pergunta parece simples: como aumentar vendas sem perder margem? Para a indústria de alimentos, entretanto, a resposta está longe de ser apenas “vender mais”. O setor brasileiro encerrou 2025 com R$ 1,388 trilhão de faturamento, segundo a Associação (...)
Uma indústria de bebidas pode ter: milhares de clientes; centenas de produtos; diferentes embalagens; múltiplos canais; vendedores e representantes espalhados pelo país; rotas comerciais; diferentes frequências de compra; períodos de alta e baixa demanda. Mas existe uma pergunta que (...)
O representante comercial conhece os produtos. Conhece os preços, os clientes e o mercado. Mas será que conhece o potencial de cada cliente? Essa é uma pergunta importante para a indústria moveleira. Imagine um representante chegando a uma loja (...)
Na indústria de alimentos, uma venda raramente depende apenas da capacidade de negociação do vendedor. O representante precisa saber o que oferecer, para quem oferecer, por qual preço, em qual condição, com qual disponibilidade de estoque e considerando o (...)
Toda operação comercial que cresce chega a um ponto em que as regras de desconto deixam de funcionar. A empresa desenhou os limites, mas na prática, o vendedor perde vendas por não ter margem para negociar no momento certo, (...)
Toda operação comercial vive uma tensão que raramente é nomeada com clareza. De um lado, o vendedor precisa de liberdade para negociar — porque negociação tem timing e timing não espera aprovação. Do outro, a empresa precisa proteger a (...)
Quando falamos de autonomia comercial, existe um tipo de perda que não aparece em nenhum relatório. Não é o cliente que reclamou, não é o pedido que foi cancelado e não é a negociação que terminou em conflito. É (...)
Toda operação comercial chega a um ponto em que o esforço do time não consegue mais sustentar o crescimento que o negócio exige. A carteira cresceu, o território expandiu, o portfólio ficou maior — e a equipe continua (...)
Toda empresa B2B tem clientes que compram bem e clientes que compram menos do que deveriam. Quando essa diferença aparece nos relatórios, a primeira explicação costuma ser relacionamento, preço ou concorrência. Raramente alguém aponta para o processo de compra (...)
Existe uma limitação que muitas indústrias e distribuidoras carregam há anos. Poucos a reconhecem como problema. Tudo que acontece comercialmente depende de uma pessoa estar no lugar certo, na hora certa. A visita, o pedido, a apresentação de produto, (...)
Existe um momento em que a operação comercial para de crescer. Não porque o mercado mudou, nem porque o produto piorou — mas porque o modelo de gestão de campo não acompanhou a complexidade da carteira. Entender como otimizar (...)
Quando o assunto é organização de rotas, a resistência aparece antes mesmo da conversa começar. O vendedor associa a ideia à vigilância. O gestor evita tocar no tema para não transmitir desconfiança. E, no meio disso, a empresa deixa (...)
