Recuperação Judicial: o que é, como funciona e o que muda para as empresas?
Uma empresa entra em recuperação judicial quando enfrenta uma crise econômico-financeira que ameaça sua capacidade de cumprir compromissos, mas ainda existe uma possibilidade de reorganizar o negócio e preservar sua atividade. Em 2025, o Brasil registrou 977 processos de recuperação judicial envolvendo 2.466 empresas (CNPJs), segundo a Serasa Experian. O número de empresas envolvidas foi […]
Quais dados um gestor comercial precisa acompanhar para tomar melhores decisões de vendas?
Na indústria farmacêutica, vender mais não significa necessariamente vender melhor. Uma equipe pode aumentar o faturamento e, ainda assim, perder margem. Pode bater a meta de um produto enquanto deixa outros itens estratégicos parados. Pode aumentar o número de pedidos sem melhorar a rentabilidade da carteira. E pode apresentar um bom resultado no mês enquanto […]
Como proteger a margem e a rentabilidade nas vendas B2B da indústria farmacêutica?
Vender mais não significa, necessariamente, lucrar mais. Na indústria farmacêutica, essa diferença pode ser ainda mais importante. Uma venda pode aumentar o faturamento e, ao mesmo tempo, consumir margem por causa de descontos, condições comerciais, mix inadequado, custos de atendimento ou características específicas do cliente e do canal. Por isso, como proteger a margem nas […]
Como definir metas comerciais para a indústria farmacêutica em um mercado em transformação?
Definir metas comerciais na indústria farmacêutica não deveria significar simplesmente acrescentar 10%, 15% ou 20% ao faturamento do ano anterior. Esse método pode até ser simples de aplicar. Entretanto, ele ignora uma questão fundamental: o mercado que a empresa terá pela frente não é necessariamente o mesmo mercado que gerou o resultado passado. Isso é […]
Como aumentar a previsibilidade das vendas na indústria farmacêutica?
Prever vendas com precisão nunca foi simples. Na indústria farmacêutica, porém, o desafio é ainda maior: demanda, portfólio, preço, canais, concorrência, regulação e acesso ao mercado podem mudar ao mesmo tempo. Por isso, aumentar a previsibilidade de vendas não significa simplesmente encontrar uma fórmula capaz de antecipar o faturamento dos próximos meses. Significa reduzir a […]
Como estar bem preparado para uma reunião de vendas da indústria farmacêutica?
Uma reunião de vendas começa antes do momento em que o vendedor entra na sala, pega o telefone ou abre a videoconferência. Para se preparar melhor para uma reunião de vendas, é preciso conhecer o objetivo daquele encontro, entender o contexto do cliente e, sobretudo, ter acesso rápido às informações que podem influenciar a negociação. […]
Como definir metas comerciais que aumentam vendas e rentabilidade
Definir metas comerciais parece, à primeira vista, uma tarefa simples. A empresa estabelece quanto precisa faturar, divide o valor entre regiões e vendedores e acompanha o resultado ao longo do mês. O problema é que esse modelo pode responder à pergunta “quanto precisamos vender?”, mas não necessariamente responde a uma questão mais importante: “Que tipo […]
Como controlar descontos e proteger a margem nas vendas B2B
Como controlar descontos sem perder vendas é uma das questões mais delicadas da gestão comercial B2B. De um lado, existe a necessidade de proteger preço e margem. De outro, existe uma equipe comercial que precisa de velocidade para negociar, responder ao cliente e fechar pedidos. Na indústria de alimentos, esse equilíbrio se tornou ainda mais […]
Como aumentar vendas sem perder margem
A pergunta parece simples: como aumentar vendas sem perder margem? Para a indústria de alimentos, entretanto, a resposta está longe de ser apenas “vender mais”. O setor brasileiro encerrou 2025 com R$ 1,388 trilhão de faturamento, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA). Ao mesmo tempo, os custos de produção cresceram 5,1%, enquanto […]
Quanto custa ir pra rota sem saber onde de fato está a próxima venda?
Uma indústria de bebidas pode ter: milhares de clientes; centenas de produtos; diferentes embalagens; múltiplos canais; vendedores e representantes espalhados pelo país; rotas comerciais; diferentes frequências de compra; períodos de alta e baixa demanda. Mas existe uma pergunta que deveria orientar a operação comercial: A equipe sabe onde está a próxima venda? Não apenas qual […]