Na indústria de alimentos, uma venda raramente depende apenas da capacidade de negociação do vendedor.
O representante precisa saber o que oferecer, para quem oferecer, por qual preço, em qual condição, com qual disponibilidade de estoque e considerando o histórico daquele cliente.
Quando essas informações não estão disponíveis no momento da venda, surge um custo que normalmente não aparece no DRE com esse nome: o custo da informação ausente.
Esse custo pode aparecer como retrabalho, descontos inadequados, perda de oportunidades, baixa produtividade, clientes inativos, pedidos incorretos ou simplesmente vendas que deixam de acontecer.
Para uma indústria de alimentos que trabalha com grande variedade de SKUs, diferentes tabelas de preço, políticas comerciais, regiões, canais e representantes, o problema tende a ser ainda maior.
A indústria brasileira de alimentos e bebidas movimentou R$ 1,388 trilhão em 2025, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA), e respondeu por cerca de 10,9% do PIB nacional. O setor também produziu 288 milhões de toneladas no ano.
Em uma operação desse tamanho, pequenas ineficiências repetidas milhares de vezes podem representar um impacto comercial relevante.
O que é o custo da informação ausente?
Custo da informação ausente é o impacto financeiro e operacional causado quando uma informação necessária para executar uma atividade comercial não está disponível, está desatualizada ou exige esforço excessivo para ser encontrada.
Imagine uma situação simples.
Um vendedor está visitando um cliente e recebe uma pergunta:
“Qual é o preço deste produto para a minha condição comercial?”
Se ele precisa ligar para a empresa, procurar uma planilha, enviar uma mensagem para o financeiro ou consultar outro sistema, a informação existe — mas não está disponível no momento em que deveria gerar valor.
Esse detalhe muda completamente a discussão.
O problema não é apenas ter dados.
É conseguir disponibilizar a informação certa, para a pessoa certa, no momento certo e dentro do contexto da decisão.
A qualidade dos dados também importa. A IBM considera dimensões como precisão, completude, consistência, validade, unicidade e atualidade fundamentais para que os dados sejam confiáveis e adequados ao uso.
Informação ausente não significa apenas falta de dados
Uma empresa pode ter milhões de registros em seu ERP e, ainda assim, sofrer com falta de informação na operação comercial.
Isso acontece quando:
- o vendedor não consegue acessar o estoque;
- o preço correto está em outra ferramenta;
- o histórico do cliente está disperso;
- a condição comercial precisa ser confirmada;
- o limite de crédito depende de consulta ao financeiro;
- o mix recomendado não está disponível;
- os indicadores chegam tarde ao gestor.
Portanto, existe uma diferença importante entre dados armazenados e informação disponível para decisão.
É justamente nessa diferença que nasce boa parte do custo da informação ausente.
Por que a falta de informação custa caro para a indústria de alimentos?
1. O vendedor perde tempo procurando respostas
Cada consulta interrompe o fluxo da venda.
O vendedor pode precisar:
- consultar uma tabela;
- enviar uma mensagem;
- aguardar uma resposta;
- confirmar uma condição;
- retornar ao cliente;
- registrar novamente a informação.
Individualmente, parece pouco.
Multiplicado por dezenas ou centenas de vendedores e por milhares de pedidos, o impacto pode ser significativo.
Além disso, tempo gasto com atividades internas é tempo que deixa de ser utilizado na interação com clientes.
Uma análise da McKinsey identificou uma diferença relevante entre os profissionais de vendas de maior e menor desempenho: os melhores vendedores analisados dedicavam 22% mais tempo às interações externas com clientes. A mesma análise aponta que reduzir tarefas administrativas e internas pode ajudar a liberar mais tempo para atividades comerciais.
A pergunta, portanto, não é apenas “quanto tempo o vendedor trabalha?”.
É:Quanto desse tempo realmente é utilizado para vender?
2. A venda pode acontecer com preço ou condição inadequada
Na indústria de alimentos, a política comercial pode envolver:
- diferentes tabelas de preço;
- clientes e regiões;
- volumes mínimos;
- descontos;
- condições de pagamento;
- campanhas;
- bonificações;
- limites de crédito;
- regras específicas por canal.
Quando essas informações não estão disponíveis de forma estruturada, a empresa aumenta a dependência da memória e da interpretação do vendedor.
Isso pode gerar dois problemas opostos:
Controle excessivo: o vendedor precisa consultar alguém para praticamente toda negociação.
Falta de controle: o vendedor toma decisões sem ter acesso às regras atualizadas.
Em ambos os casos, existe um custo.
A solução não é necessariamente retirar autonomia do vendedor, mas dar autonomia dentro das regras da empresa.
Sistemas de força de vendas podem aplicar automaticamente políticas, limites, descontos e fluxos de aprovação, reduzindo a necessidade de decisões manuais. A Zaub Sales, por exemplo, permite configurar regras comerciais, descontos, limites de crédito e aprovações.
3. Oportunidades de mix e recompra são perdidas
A ausência de informação também pode significar:
“A empresa não sabe o que poderia vender porque não está olhando para o histórico do cliente.”
Considere um cliente que compra regularmente cinco SKUs de uma indústria que possui 80 produtos.
O vendedor conhece os cinco produtos mais vendidos por aquele cliente.
Mas:
- quais produtos similares ele ainda não compra?
- quais produtos costumam ser comprados juntos?
- quais itens estão próximos do ciclo de recompra?
- quais produtos estão crescendo na categoria?
- quais clientes semelhantes compram um mix maior?
Sem essas informações, a visita tende a reproduzir o passado.
O vendedor oferece aquilo que já conhece.
A consequência é uma operação comercial que mantém a carteira, mas explora pouco seu potencial.
A Zaub Sales possui recursos como sugestão de produtos para recompra e alertas de clientes inativos justamente para transformar informações da carteira em ações comerciais.
4. A gestão comercial reage tarde aos problemas
O custo da informação ausente também afeta o gestor.
Imagine que determinado vendedor esteja:
- abaixo da meta;
- visitando poucos clientes;
- perdendo frequência de compra;
- vendendo um mix menor;
- concentrando vendas em poucos produtos.
Se essas informações só aparecem no fechamento do mês, a gestão perdeu uma oportunidade importante.
O indicador deixa de ser uma ferramenta de ação e passa a ser apenas uma ferramenta de registro.
Por isso, dashboards e indicadores em tempo real são importantes em operações comerciais complexas.
A Zaub Sales, por exemplo, disponibiliza indicadores de desempenho, metas, carteira, pedidos e outras informações para gestores e vendedores.
5. O conhecimento fica concentrado em pessoas
Outro custo menos evidente ocorre quando informações importantes ficam na cabeça de alguns vendedores ou gestores.
Por exemplo:
“Esse cliente só compra dessa forma.”
“Para essa região, usamos outra condição.”
“Esse produto costuma ter dificuldade de giro.”
“Esse cliente precisa ser trabalhado no início do mês.”
Quando esse conhecimento não é estruturado no processo comercial, a empresa fica dependente das pessoas para acessar informações importantes.
Isso dificulta:
- padronizar a operação;
- treinar novos vendedores;
- expandir a equipe;
- acompanhar a execução;
- substituir profissionais;
- reproduzir boas práticas.
A tecnologia, nesse contexto, não deve apenas armazenar informações.
Ela deve ajudar a transformar conhecimento comercial em processo executável.
Quanto custa uma informação que não chega ao vendedor?
Não existe um valor universal.
O custo depende da operação, do volume de vendedores, da quantidade de clientes, do número de SKUs, da frequência de pedidos e da complexidade das regras comerciais.
Mas é possível estimá-lo.
Uma indústria pode começar calculando cinco dimensões:
| Tipo de perda | Pergunta |
| Tempo | Quantas horas os vendedores gastam procurando informações? |
| Retrabalho | Quantas atividades precisam ser refeitas por falta de informação? |
| Erros | Quantos pedidos são corrigidos por preço, produto ou condição? |
| Oportunidades | Quantas recompras, clientes inativos ou oportunidades de mix deixam de ser trabalhadas? |
| Gestão | Quanto tempo o gestor demora para identificar um desvio? |
A qualidade e a disponibilidade dos dados têm impacto direto na tomada de decisão. A IBM destaca que dados incompletos, inconsistentes, desatualizados ou isolados podem gerar ineficiências, decisões inadequadas e oportunidades perdidas.
Há ainda uma referência ampla de Gartner, citada pela própria organização, segundo a qual a baixa qualidade dos dados custa às organizações, em média, US$ 12,9 milhões por ano. Esse número não deve ser aplicado diretamente a uma indústria de alimentos específica, mas ajuda a dimensionar que problemas de dados podem representar custos empresariais relevantes.
Quais informações o vendedor de uma indústria de alimentos precisa ter?
Uma força de vendas B2B precisa de informações que ajudem diretamente na decisão comercial.
Preço e política comercial
O vendedor precisa saber:
- preço aplicável;
- tabela correta;
- descontos permitidos;
- condições de pagamento;
- regras específicas do cliente;
- limites de negociação.
Estoque e disponibilidade
Antes de oferecer um produto, é importante saber:
- existe estoque?
- qual quantidade está disponível?
- em qual depósito?
- existe alguma restrição?
- quando haverá reposição?
Vender um produto indisponível pode gerar retrabalho, frustração do cliente e perda de confiança.
Histórico de compras
O histórico permite responder:
- o que esse cliente compra?
- quando comprou pela última vez?
- qual é a frequência?
- quanto costuma comprar?
- quais produtos deixou de comprar?
Mix e oportunidades
A informação também pode ajudar o vendedor a identificar:
- produtos complementares;
- oportunidades de cross-sell;
- produtos para recompra;
- itens que o cliente ainda não compra;
- clientes com potencial de aumento de mix.
Informações financeiras
Dependendo da política da empresa, também podem ser relevantes:
- limite de crédito;
- títulos;
- boletos;
- notas fiscais;
- situação financeira;
- condições de pagamento.
Metas e desempenho
O próprio vendedor também precisa entender sua execução:
- quanto já vendeu;
- quanto falta para a meta;
- quais clientes precisam de atenção;
- como está sua performance;
- quais oportunidades estão abertas.
A Zaub Sales reúne diferentes informações desse tipo em uma plataforma de força de vendas integrada ao ERP, incluindo estoque, preços, histórico, informações financeiras, metas e indicadores.
ERP resolve o problema da informação ausente?
Não necessariamente.
O ERP é fundamental para a gestão integrada de diversas áreas da empresa, mas isso não significa que ele seja a melhor interface para a execução da venda.
O problema geralmente não é:
“A empresa não possui a informação.”
É:
“A informação não está disponível para quem precisa utilizá-la na hora da venda.”
Essa distinção é importante.
A própria Zaub explica que o Zaub Sales não é um ERP. É uma solução especializada na organização das vendas e centralização dos pedidos, integrada aos principais ERPs para conectar a operação comercial aos processos internos.
Em outras palavras:
ERP → registra e integra a operação empresarial.
Força de vendas → leva informação e regras para a execução comercial.
Quando os dois estão integrados, a empresa consegue aproximar dado, decisão e execução.
Como transformar informação em inteligência comercial?
Ter informação não significa necessariamente ter inteligência.
A evolução pode ser entendida em quatro níveis:
- Dado
“Este cliente comprou 500 unidades.”
- Informação
“Este cliente compra 500 unidades a cada 30 dias.”
- Insight
“Já se passaram 40 dias desde a última compra.”
- Ação
“Esse cliente deve ser priorizado pelo vendedor para uma nova compra.”
Esse último nível é o mais importante.
A informação comercial gera valor quando consegue orientar uma decisão.
A McKinsey descreve organizações comerciais mais avançadas como aquelas que disponibilizam aos vendedores informações sobre oportunidades prioritárias, desempenho e contexto da venda, permitindo que eles passem menos tempo reunindo dados e mais tempo atuando comercialmente.
Como reduzir o custo da informação ausente?
Uma indústria de alimentos pode começar por cinco movimentos.
1. Mapear as decisões que o vendedor precisa tomar
Antes de escolher uma ferramenta, identifique:
- quais perguntas o vendedor faz durante a visita;
- quais informações precisa consultar;
- quais aprovações precisa solicitar;
- quais decisões dependem de outras áreas.
2. Identificar onde essas informações estão
Faça um mapa simples:
ERP → planilha → WhatsApp → e-mail → vendedor → gestor
Se uma decisão depende de cinco fontes diferentes, existe uma oportunidade clara de simplificação.
3. Priorizar informações de impacto comercial
Nem todo dado precisa chegar ao vendedor.
Priorize informações que ajudam a:
- vender;
- aumentar o mix;
- recuperar clientes;
- reduzir erros;
- proteger margem;
- acelerar pedidos;
- melhorar a experiência do cliente.
4. Automatizar regras recorrentes
Se uma regra pode ser definida previamente, não deveria depender de uma consulta manual toda vez.
Isso vale para:
- preços;
- descontos;
- crédito;
- condições comerciais;
- aprovações;
- estoque;
5. Entregar a informação no fluxo da venda
O objetivo final não é criar mais um dashboard.
É fazer com que a informação apareça onde e quando ela é necessária.
Esse é o princípio por trás de uma operação comercial orientada por dados.
O custo maior pode estar justamente no que a empresa não consegue enxergar
O custo da informação ausente é difícil de perceber porque raramente aparece como uma única linha de despesa.
Ele se distribui entre:
tempo perdido + retrabalho + erros + oportunidades não exploradas + decisões tardias + dependência de pessoas.
Por isso, uma operação comercial pode parecer funcionar normalmente e, ainda assim, estar desperdiçando uma quantidade significativa de valor.
Para uma indústria de alimentos com dezenas de vendedores, centenas de clientes e um portfólio amplo, a pergunta não deveria ser apenas:
“Temos os dados?”
A pergunta mais importante é:
“Nosso vendedor tem a informação necessária para tomar a próxima decisão de venda?”
Quando a resposta é não, existe um custo.
E quando esse problema acontece milhares de vezes ao longo do ano, a informação ausente deixa de ser um problema operacional e passa a ser um problema de crescimento comercial.
A Zaub Sales trabalha justamente nessa camada: conecta informações, regras comerciais, pedidos e execução para que o vendedor tenha acesso a dados relevantes durante a venda, enquanto o gestor mantém controle sobre a operação.
FAQs
O que é o custo da informação ausente?
É o impacto gerado quando uma informação necessária para uma decisão comercial não está disponível, está desatualizada ou exige esforço excessivo para ser encontrada.
Como a falta de informação afeta as vendas?
Ela pode aumentar o tempo de venda, gerar erros de preço e pedido, dificultar a recompra, reduzir o aproveitamento do mix e atrasar decisões comerciais.
O ERP elimina a falta de informação para o vendedor?
Não necessariamente. O ERP pode concentrar os dados da empresa, mas é necessário disponibilizar essas informações de forma adequada para a execução comercial.
Quais informações um vendedor de indústria de alimentos precisa ter?
Entre as principais estão preços, políticas comerciais, estoque, histórico de compras, mix, condições de pagamento, informações financeiras, metas e oportunidades de recompra.
Como reduzir o custo da informação ausente?
Mapeando as decisões comerciais, centralizando informações relevantes, integrando sistemas, automatizando regras e disponibilizando os dados diretamente no fluxo de vendas.
