Como definir metas comerciais que aumentam vendas e rentabilidade
Definir metas comerciais parece, à primeira vista, uma tarefa simples. A empresa estabelece quanto precisa faturar, divide o valor entre regiões e vendedores e acompanha o resultado ao longo do mês. O problema é que esse modelo pode responder à pergunta “quanto precisamos vender?”, mas não necessariamente responde a uma questão mais importante: “Que tipo […]
Como controlar descontos e proteger a margem nas vendas B2B
Como controlar descontos sem perder vendas é uma das questões mais delicadas da gestão comercial B2B. De um lado, existe a necessidade de proteger preço e margem. De outro, existe uma equipe comercial que precisa de velocidade para negociar, responder ao cliente e fechar pedidos. Na indústria de alimentos, esse equilíbrio se tornou ainda mais […]
Como aumentar vendas sem perder margem
A pergunta parece simples: como aumentar vendas sem perder margem? Para a indústria de alimentos, entretanto, a resposta está longe de ser apenas “vender mais”. O setor brasileiro encerrou 2025 com R$ 1,388 trilhão de faturamento, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA). Ao mesmo tempo, os custos de produção cresceram 5,1%, enquanto […]
Quanto custa ir pra rota sem saber onde de fato está a próxima venda?
Uma indústria de bebidas pode ter: milhares de clientes; centenas de produtos; diferentes embalagens; múltiplos canais; vendedores e representantes espalhados pelo país; rotas comerciais; diferentes frequências de compra; períodos de alta e baixa demanda. Mas existe uma pergunta que deveria orientar a operação comercial: A equipe sabe onde está a próxima venda? Não apenas qual […]
O custo de vender no escuro na indústria moveleira
O representante comercial conhece os produtos. Conhece os preços, os clientes e o mercado. Mas será que conhece o potencial de cada cliente? Essa é uma pergunta importante para a indústria moveleira. Imagine um representante chegando a uma loja que já compra determinada linha de dormitórios, alguns conjuntos de sala e poucos itens de decoração. […]
Custo da informação ausente na indústria de alimentos
Na indústria de alimentos, uma venda raramente depende apenas da capacidade de negociação do vendedor. O representante precisa saber o que oferecer, para quem oferecer, por qual preço, em qual condição, com qual disponibilidade de estoque e considerando o histórico daquele cliente. Quando essas informações não estão disponíveis no momento da venda, surge um custo […]
Como o Saldo Flex equilibra autonomia e margem na negociação comercial
Toda operação comercial que cresce chega a um ponto em que as regras de desconto deixam de funcionar. A empresa desenhou os limites, mas na prática, o vendedor perde vendas por não ter margem para negociar no momento certo, ou a empresa perde rentabilidade porque a autonomia que concedeu não tem critério suficiente para se […]
Autonomia sem critério perde margem. Controle sem flexibilidade perde venda.
Toda operação comercial vive uma tensão que raramente é nomeada com clareza. De um lado, o vendedor precisa de liberdade para negociar — porque negociação tem timing e timing não espera aprovação. Do outro, a empresa precisa proteger a margem — porque desconto sem critério compromete a rentabilidade de forma silenciosa e cumulativa. Autonomia sem […]
Autonomia comercial: Quantas vendas seu time perde por falta de margem?
Quando falamos de autonomia comercial, existe um tipo de perda que não aparece em nenhum relatório. Não é o cliente que reclamou, não é o pedido que foi cancelado e não é a negociação que terminou em conflito. É a venda que simplesmente não aconteceu — porque no momento em que o cliente estava pronto […]
Recompra não acontece por sorte. Acontece por conveniência.
Toda empresa B2B tem clientes que compram bem e clientes que compram menos do que deveriam. Quando essa diferença aparece nos relatórios, a primeira explicação costuma ser relacionamento, preço ou concorrência. Raramente alguém aponta para o processo de compra em si. Mas recompra não acontece por sorte — acontece por conveniência. E entender os mecanismos […]