Se você já investe em campanhas pagas, seja no Google Ads, nas redes sociais ou em outras mídias digitais, é provável que já tenha se perguntado: “Será que esse investimento está valendo a pena?” É justamente nesse ponto que o ROAS se torna relevante.
A sigla ROAS vem do inglês Return on Advertising Spend, ou seja, Retorno sobre o Investimento em Publicidade. Esse indicador ajuda a entender, de forma objetiva, se o valor investido em mídia está gerando receita real para o seu negócio.
Neste conteúdo, você vai entender o que é ROAS, porque ele é tão relevante para times de marketing e vendas, e como calcular esse indicador de maneira simples.
O que é ROAS?
ROAS é uma métrica que mostra quanto dinheiro sua empresa ganhou para cada real investido em campanhas de mídia paga.
Ele é utilizado por analistas de marketing, gestores de tráfego e tomadores de decisão que precisam avaliar a eficiência de campanhas digitais. Assim, é possível ajustar rapidamente a rota quando os resultados não saem como o esperado.
Mais do que um simples número, o ROAS é como uma bússola para a estratégia. Ele permite comparar canais, otimizar campanhas e justificar investimentos com dados.
Como calcular o ROAS?
Calcular o ROAS é mais simples do que parece. A fórmula básica é:
ROAS = Receita gerada pela campanha ÷ Custo da campanha
Veja um exemplo prático:
Imagine que sua empresa investiu R$ 1.000 em uma campanha de mídia paga e, como resultado, gerou R$ 5.000 em receita. Aplicando a fórmula, temos:
ROAS = 5.000 ÷ 1.000 = 5
Isso significa que, para cada real investido, o retorno foi de cinco reais. Ou seja, o ROAS da campanha é de 5:1, o que indica um bom desempenho em termos de rentabilidade de marketing.
Qual é um bom ROAS?
A resposta para o que é um “bom ROAS” não é única. Ela depende diretamente do seu modelo de negócio e, principalmente, da sua margem de lucro.
Se a sua operação trabalha com margens mais apertadas, um ROAS de 2 já pode representar retorno positivo. Em contrapartida, em setores com custos mais altos ou margens mais robustas, um ROAS abaixo de 4 pode não ser suficiente para cobrir todos os investimentos e ainda gerar lucro.
Portanto, mais do que se apegar a um número mágico, o ideal é analisar o ROAS em conjunto com outros indicadores estratégicos, como:
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
- LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)
- Margem de contribuição
Juntas, essas métricas oferecem uma visão mais completa da performance do negócio e permitem decisões mais conscientes e sustentáveis para o crescimento da empresa, equilibrando eficiência de investimento com lucratividade real.
ROAS x ROI: são a mesma coisa?
Embora sejam frequentemente confundidos, ROAS e ROI não são sinônimos. E entender essa diferença é fundamental para uma análise precisa dos resultados.
O ROI (Retorno sobre Investimento) leva em conta todos os custos do negócio, incluindo despesas operacionais, logísticas e administrativas. Ou seja, oferece uma visão mais ampla da rentabilidade geral da empresa.
Por outro lado, o ROAS foca exclusivamente no investimento em mídia paga, permitindo isolar o desempenho das campanhas publicitárias de maneira mais direta e objetiva.
Ambas as métricas são valiosas e, acima de tudo, se complementam. Enquanto o ROI permite avaliar a saúde financeira do negócio como um todo, o ROAS oferece insights mais específicos sobre a eficiência de cada canal de mídia, facilitando ajustes rápidos e decisões mais estratégicas no campo do marketing.
Por que o ROAS é tão importante para o marketing digital?
Num cenário em que cada clique custa dinheiro e cada lead tem seu valor, monitorar o ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) torna-se não apenas relevante, mas estratégico.
Além de indicar quais campanhas estão entregando os melhores resultados, essa métrica também:
- Contribui para uma alocação de orçamento mais inteligente, otimizando o uso de recursos;
- Viabiliza testes com diferentes criativos, canais e abordagens, sempre com base em dados concretos;
- Dá suporte a decisões orientadas por evidências, substituindo achismos por análises consistentes.
Em outras palavras, o ROAS oferece uma visão clara sobre onde realmente vale a pena investir — e, por outro lado, onde o dinheiro está sendo desperdiçado. Com isso, torna-se possível ajustar rotas com agilidade, corrigir desvios e fortalecer estratégias de maneira contínua e eficiente.
Como melhorar o ROAS das suas campanhas?
Se o seu ROAS está abaixo do esperado, não significa que a campanha precisa ser encerrada, mas sim ajustada. Veja algumas estratégias para aumentar o retorno sobre o investimento em mídia:
1. Segmente melhor o público-alvo
Direcionar os anúncios para as pessoas certas é um dos passos mais eficazes para reduzir o desperdício de verba e, ao mesmo tempo, aumentar significativamente as chances de conversão. Para isso, é importante ir além de segmentações genéricas.
Utilize, sempre que possível, dados detalhados de comportamento do usuário, localização geográfica, interesses específicos e histórico de compras. Essas informações permitem refinar a segmentação, tornando cada campanha mais relevante e personalizada para o público certo. Como resultado, os anúncios tendem a gerar mais engajamento, cliques qualificados e, consequentemente, um ROAS mais alto.
2. Otimize as páginas de destino (landing pages)
Atrair cliques é apenas o primeiro passo, mas, se a experiência após o clique for insatisfatória, todo o investimento em mídia pode ser desperdiçado. Por isso, é fundamental garantir que a página de destino ofereça uma navegação intuitiva, carregue rapidamente e comunique de forma clara a proposta de valor do seu produto ou serviço.
Além disso, o conteúdo da landing page deve estar alinhado com o que foi prometido no anúncio, reforçando a confiança do visitante e aumentando as chances de conversão. Quando a jornada é fluida do anúncio até a ação final, o impacto positivo no ROAS é direto.
3. Melhore os criativos e chamadas para ação (CTAs)
Realizar testes A/B é uma das maneiras mais eficazes de entender o que realmente funciona em suas campanhas. Ao experimentar variações de títulos, imagens, descrições e chamadas para ação (CTAs), é possível identificar com mais precisão quais elementos geram maior engajamento e taxas de conversão.
Além disso, esses testes ajudam a validar hipóteses com base em dados concretos, e não apenas em suposições. Mesmo pequenos ajustes, como trocar uma palavra no título ou mudar a cor de um botão, podem gerar impactos expressivos nos resultados.
Por isso, otimizar criativos de forma contínua é uma estratégia inteligente para aumentar o ROAS de maneira consistente.
4. Invista em campanhas com foco em fundo de funil
Focar seus esforços em pessoas que já demonstraram interesse na sua marca é uma estratégia altamente eficaz para aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, melhorar o ROAS.
Diferente do público frio, esses leads já passaram por algum nível de interação com sua empresa, o que os torna mais propensos a avançar na jornada de compra. Por isso, é recomendável reforçar ações de remarketing, criando anúncios específicos para quem visitou seu site, interagiu com seus conteúdos ou abandonou o carrinho.
Além disso, utilizar dados do CRM para segmentar campanhas com base no histórico de relacionamento permite impactar leads mais qualificados, com mensagens mais personalizadas e relevantes. Essa abordagem direcionada tende a gerar resultados mais expressivos, com menor custo por aquisição.
5. Acompanhe os dados com frequência
Acompanhar o desempenho das campanhas em tempo real é essencial para tomar decisões ágeis e embasadas. Esse monitoramento contínuo permite identificar com rapidez quais ações estão gerando bons resultados e quais precisam ser ajustadas antes que causem prejuízos. No entanto, é importante lembrar que o ROAS não deve ser analisado de forma isolada.
Para obter uma visão mais completa da performance, ele deve ser observado em conjunto com outras métricas relevantes, como o CPA (Custo por Aquisição), o LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente) e a taxa de conversão.
Nesse contexto, melhorar o ROAS exige um processo contínuo de análise, experimentação e otimização. Não se trata de uma ação pontual, mas de uma mentalidade orientada a dados e resultados. Quanto mais estratégico for o uso do orçamento — com campanhas bem segmentadas, criativos testados e páginas otimizadas — maior será o retorno obtido sobre cada real investido.
Cada centavo conta
Saber calcular e acompanhar o ROAS é uma das habilidades mais importantes para quem trabalha com performance digital. Em vez de confiar apenas na intuição, você passa a ter clareza sobre o retorno dos seus investimentos em mídia. E isso faz toda a diferença na hora de escalar resultados!
Lembre-se: o sucesso em marketing não está apenas em atrair cliques, mas em transformar esses cliques em receita previsível e sustentável.
Agora que você já sabe o que é ROAS e como calcular esse indicador, conheça o CPM, uma importantíssima métrica de Marketing!
